Was ist SPIN-Selling und wie können Sie damit mehr Verkäufe erzielen?

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SPIN-Selling ist eine Verkaufsstrategie, die von Neil Rackman 1988 mit der Veröffentlichung seines gleichnamigen Buches entwickelt wurde. Sie konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden und das Verständnis ihrer Probleme. 

Die SPIN-Selling-Technik trägt dazu bei, mehr Verkäufe abzuschließen, weil sie Vertrauen zwischen Kunden und Verkäufern aufbaut. Verkäufe kommen onatürlicher und authentischer zustande, wenn Vertriebsmitarbeiter den Bedürfnissen ihrer Kunden zuhören und ihnen Lösungen anbieten. 

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Vorteile von SPIN-Selling und wie Sie erfolgreich damit starten können. 

Was ist SPIN-Selling? 

SPIN eine Abkürzung für Situation, Problem, Implikation und Nutzen ermutigt Verkäufer, ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen zu lernen. 

Ohne SPIN-Selling müssen Verkäufer ihre Kunden möglicherweise davon überzeugen, dass sie Probleme haben, um sie zum Kauf ihrer Produkte zu bewegen, die dann ihre Probleme lösen würden. Mit einer SPIN-Sellingsstrategie bauen die Verkäufer eine Beziehung zu den Kunden auf, so dass diese ihre eigenen Probleme definieren. Dann muss der Verkäufer nur noch erklären, wie sein Produkt die Probleme des Kunden lösen kann.

Die einzelnen Teile von SPIN S: Situation

Der erste Buchstabe von SPIN steht für Situation, d. h. wie ist die aktuelle Situation des Kunden? Welche Ziele, Herausforderungen, Ressourcen, Hilfsmittel und andere Umgebungsfaktoren spielen in seinem Entscheidungsprozess eine Rolle? 

Als SPIN Selling 1988 entwickelt wurde, hatten Vertriebsmitarbeiter noch keinen Zugang zu Tools wie LinkedIn und Google. Vertriebsmitarbeiter mussten bei Verkaufsgesprächen viele grundlegende Informationen sammeln, die man heute leicht im Internet finden kann. 

Moderne Situationsfragen gehen tiefer in die Unternehmensprozesse hinein und stellen Fragen, die man nicht einfach über eine Google-Suche finden kann. Zum Beispiel könnten Sie einen potenziellen Kunden fragen: 

• Warum arbeitet Ihr Unternehmen auf diese Weise?

• Welche Werkzeuge unterstützen Ihren Prozess?

• Wie viel Zeit nimmt diese Aufgabe jede Woche in Anspruch?

P: Problem

Die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen, ist der nächste Schritt von SPIN-Selling. Aus der Vertriebsperspektive sind die Probleme Ihrer Kunden Ihre Chancen, für die Sie schließlich Lösungen empfehlen können. 

In dieser Phase sollten Sie keine voreiligen Schlüsse ziehen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Probleme und Frustrationen Ihres potenziellen Kunden zu untersuchen, denn wenn Sie das Gesamtbild Ihres Kunden verstehen, haben Sie die Möglichkeit, Lösungen zu empfehlen, gegen die Ihr Kunde weniger Einwände hat. Beispiele für Problemfragen sind: 

• Mit welchen Herausforderungen sind Sie in Ihrer Funktion konfrontiert?

• Sind Sie mit Ihren derzeitigen Prozessen zufrieden? 

• Wie effektiv sind Ihre derzeitigen Instrumente?

I: Implikation

Sobald Sie ein klareres Bild von den Frustrationsbereichen Ihres Kunden haben, können Sie beginnen, die Auswirkungen dieser Probleme zu untersuchen. 

Wie viel Zeit, Geld oder andere Ressourcen kosten diese Frustrationen den Kunden? Diese Fragen helfen sowohl Ihnen als auch dem Kunden zu verstehen, wie dringend die Probleme sind und ob es sinnvoller ist, eine Lösung zu finden. Sie könnten Ihren Kunden zum Beispiel fragen: 

• Wenn Sie mehr Ressourcen hätten, welche Entscheidungen würden Sie dann treffen?

• Wie viel Zeit nimmt dieser Prozess jede Woche in Anspruch?

• Was sind die versteckten Kosten dieser Instrumente?

N: Nutzen

Der letzte Schritt des SPIN-Sellings besteht darin, dem Kunden zu vermitteln, welche Lösung am besten geeignet ist und warum die Lösung dringend benötigt wird. Der Kunde hat seine Probleme identifiziert und die Faktoren definiert, die zu seinem Erfolg oder Misserfolg beitragen. 

Jetzt helfen Sie, ein Bild davon zu zeichnen, wie Erfolg aussieht. 

Wie würde es aussehen, wenn diese Probleme nie behoben würden und wiewürde sich alles entwickeln, wenn Sie eine Lösung finden könnten? Sie könnten zum Beispiel fragen: 

• Würden Sie es für sinnvoll halten, es auf andere Weise zu versuchen?

• Glauben Sie, dass die Beseitigung dieser Engpässe Ihnen helfen würde, Ihre Ziele zu erreichen?

• Warum ist es für Ihr Team wichtig, dieses Tool nutzen zu können?

Allgemein führt SPIN-Selling die Kunden durch ihren eigenen Verkaufsprozess. 

Wie hilft SPIN-Selling, den Umsatz zu steigern?

SPIN-Selling steigert den Umsatz, weil es ein Verkaufsprozess ist, der sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden hilfreich ist. Einige der Vorteile von SPIN-Selling sind:

• Einblicke in Entscheidungsprozesse: SPIN-Selling kann Ihnen helfen zu verstehen, wie und warum Ihr Kunde Kaufentscheidungen trifft, so dass Sie Ihre Vorgehensweise auf seine Bedürfnisse abstimmen können. 

• Vertrauen aufbauen: Indem Sie auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und ihm erlauben, seine eigenen Schlüsse zu ziehen, bauen Sie beim Kunden das Vertrauen auf, dass Sie nicht versuchen, ihm etwas zu verkaufen, was er nicht braucht. 

• Weniger Gegenargumente: Die SPIN-Sellingstechnik bringt den Kunden dazu, seine eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen, was dazu führt, dass er weniger Einwände hat, warum das Produkt für ihn nicht geeignet ist. 

• „Sanfter“ Verkauf: Indem Sie Fragen stellen, führen Sie den Kunden durch den Verkaufszyklus, ohne aufdringlich zu werden oder zu versuchen, ihm zu sagen, was er braucht. 

• Geringere Reue: SPIN-Selling trägt dazu bei, dass sich die Kunden sicherer fühlen und weniger Anlass haben, ihren Kauf zu bereuen oder zu verschieben. 

Mögliche Nachteile von SPIN-Selling

Obwohl der SPIN-Selling sehr effektiv sein kann, birgt diese Technik auch einige Herausforderungen. 

SPIN-Selling kann sehr zeitaufwendig sein. Sie brauchen den Raum, um ein ausführliches Gespräch mit Ihrem Kunden zu führen und seine Bedürfnisse in allen Einzelheiten kennenzulernen – und das braucht seine ZeitEin weiterer Nachteil des SPIN-Sellings ist, dass es im heutigen Vertriebsumfeld weniger relevant wird. Business ist heute anders als in 1988, und Ihre Kunden empfinden das Verfahren möglicherweise als zeitraubend oder mühsam. 

Wer nutzt SPIN-Selling?

SPIN-Selling kann in jedem Verkaufsumfeld eingesetzt oder angepasst werden, egal ob Sie an Endkonsumente, in einem B2B-Geschäft oder auf Unternehmensebene verkaufen. Zu den drei möglichen Berufen, in denen SPIN Selling zum Einsatz kommt, gehören Vertriebsbeauftragter, Geschäftsentwicklungsbeauftragter und Vertriebsbeauftragter. 

Vertriebsentwicklung

Durchschnittsgehalt (Deutschland): 47.700 € [1]

In der Vertriebsentwicklung besteht Ihre Aufgabe darin, Leads für das Vertriebsteam zu generieren und qualifizieren, indem Sie potenzielle Kunden ansprechen und sich über deren Bedürfnisse informieren. Je nach Ihrer Rolle im Vertriebsteam können Sie qualifizierte Leads an andere Vertriebsprofis weiterleiten, die auf den Abschluss von Geschäften spezialisiert sind. 

Business Developer

Durchschnittsgehalt (Deutschland): 80.917 € [2]

Als Business Developer suchen Sie nach neuen Geschäftsmöglichkeiten und konzentrieren sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen. Sie fungieren als Verbindungsglied und Hauptansprechpartner für Ihren Kunden. In dieser Funktion können Sie auch für andere Aspekte der Geschäftsentwicklung zuständig sein, z. B. für die Suche nach neuen Anbietern. 

Vertriebsmitarbeiter

Durchschnittsgehalt (Deutschland): 41.500 € [3]

Als Vertriebsmitarbeiter repräsentieren Sie die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens und verkaufen an potenzielle Kunden. Je nach Branche und Größe Ihres Verkaufsteams verkaufen Sie entweder direkt an Endkonsumenten oder im B2B-Bereich. 

Wie Sie mit SPIN Selling beginnen können

In der Regel reicht für den Einstieg in den Verkauf ein Schulabschluss aus, um erste Erfahrungen zu sammeln. Um in Ihrer Vertriebskarriere voranzukommen, können Sie ein Studium absolvieren oder Kurse belegen, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern und sich auf Vertriebsstrategien wie SPIN-Selling zu spezialisieren. 

Einige der Eigenschaften, die Ihnen helfen können, im SPIN-Selling erfolgreich zu sein, sind:

• Charisma

• Geduld

• Enthusiasmus

• Aktives Zuhören

• Gute soziale Fähigkeiten

• Liebe zum Detail

SPIN-Selling-Tipps 

Um das Beste aus dem SPIN-Selling herauszuholen, hier noch ein paar Tipps:

• Nutzen Sie Online-Tools, um Ihre „Situations“-Fragen zu inspirieren. Sie können viel über Ihre potenziellen Kunden auf deren Websites, in den sozialen Medien, in Rezensionen und im Nutzerfeedback zu ihrem Unternehmen oder Produkt erfahren. 

• Stellen Sie offene Fragen. Das Ziel von SPIN Selling ist es, dass Ihr Kunde Sie organisch durch den Verkaufsprozess führt. Offene Fragen helfen Ihnen, die meisten Informationen zu erhalten, ohne dass Sie versehentlich das Gespräch leiten. 

• Üben Sie aktives Zuhören. Ihr Kunde wird seine Probleme nicht immer vollständig verstehen. Hören Sie ihm aktiv zu, um Muster zu erkennen, die er vielleicht nicht bedacht hat. 

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