Verständnis der Product Adoption und Wege zur Verbesserung der Akzeptanz

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Ein Produkt kann noch so gut sein, es kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Kunden es annehmen. Die Product Adoption ist ein wesentlicher Prozess, mit dem Unternehmen neuen und bestehenden Kunden helfen, ein Produkt zu entdecken, seinen Wert zu erkennen und es zu nutzen. Dadurch werden Menschen zu Produktnutzern und tragen dazu bei, den Kundenstamm des Unternehmens zu vergrößern und den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie wichtig die Product Adoption ist und welche Faktoren dazu beitragen, ob ein Benutzer ein Produkt annimmt oder ablehnt. Außerdem finden Sie Tipps für den Einstieg in die Product Adoption, um herauszufinden, ob dieses Berufsfeld für Sie von Interesse sein könnte. 

Was ist Product Adoption?

Wenn Sie ein Produkt entwerfen, möchten Sie, dass die Menschen es lieben, es kaufen und weiter benutzen. Product Adoption wird dieser Prozess genannt. Kunden neigen dazu, vertraute Produkte bevorzugen und es kann eine Herausforderung sein, sie von neuen Produkten zu überzeugen, die nicht Teil ihrer gewohnten Routine sind. Der Begriff „Product Adoption“ beschreibt sowohl den Prozess, neue Kunden für ein Produkt zu gewinnen, als auch das Bemühen, bestehende Kunden von neuen Funktionen oder Versionen eines Produkts zu überzeugen. 

Warum ist Product Adoption so wichtig?

Für Unternehmen, die einen Kundenstamm aufbauen und auf dem Markt wettbewerbsfähig werden wollen, ist Product Adoption ein wesentlicher Prozess. Die Wirksamkeit von Product Adoption-Strategien lässt sich mit verschiedenen Techniken messen. Zum Beispiel können Sie Downloads oder registrierte Benutzer zählen, doch am besten nutzen Sie Analysen, um ein umfassenderes Bild zu erhalten. Product Adoption liegt vor, wenn ein Nutzer Ihr Produkt regelmäßig verwendet und behält, weil der Nutzen für ihn überzeugend ist. 

Dies zu wissen und zu verfolgen, ist wichtig. Das Wissen darüber, wie und warum Menschen Ihr Produkt annehmen (oder nicht annehmen), unterstützt die Marketingbemühungen, und Produktverbesserungen können dazu beitragen, den Erfolg jetzt zu steigern und Erkenntnisse zu liefern, um die Akzeptanzraten in Zukunft zu erhöhen. Auch kleine Verbesserungen können langfristig großen Nutzen bringen und sich nicht nur auf den Umsatz auswirken, sondern auch auf Kennzahlen wie Kundenbindung und Akquisekosten. 

Wer nutzt Product Adoption?

Produktmanagement-Teams, die für Marken und Unternehmen aller Branchen arbeiten, können diesen wichtigen Prozess nutzen. Der Produktanpassungsprozess für neue oder aktualisierte Produkte ist für jedes Unternehmen, jede Organisation oder jede Person wichtig, die Produkte und Dienstleistungen entwickelt und herstellt. Er ist ein wesentlicher Bestandteil der Produkteinführung.

Phasen der Product Adoption

Die Benutzer durchlaufen fünf wichtige Phasen im Product Adoption-Prozess. Von der Bekanntheit bis zur Akzeptanz hängt der Weg des Kunden von verschiedenen Maßnahmen Ihrerseits ab. Lassen Sie uns jede einzelne Phase genauer untersuchen.

Phase 1: Bekanntheit

In dieser ersten Phase werden die Kunden einfach auf Ihr Produkt aufmerksam. Sie stoßen etwa darauf, wenn sie Ihre Website besuchen oder eine Anzeige sehen, während sie nach einer Lösung für ein Problem suchen. Große Unternehmen sind in der Lage, den Bekanntheitsgrad leichter zu steigern als weniger bekannte Unternehmen, einfach weil sie für die Probleme bekannt sind, die sie lösen. 

Stufe 2: Interesse

Kunden, die Ihr Produkt gefunden haben und den potenziellen Wert erkennen, beginnen nun, Informationen zu sammeln. Sie können diese Phase nutzen, um Kunden zu gewinnen, indem Sie sicherstellen, dass Sie eine informative Website, einen ausgezeichneten Kundendienst und eine starke Marke haben. Um Kunden zum nächsten Schritt zu bringen, ist es entscheidend, dass sie leicht Zugang zu Informationen über Funktionen, Kosten und die Problemlösungsfähigkeiten Ihres Produkts haben. 

Phase 3: Bewertung

In dieser Phase nehmen die Kunden alle Informationen auf, die sie erhalten haben, und entscheiden, ob es sich lohnt, Ihr Produkt auszuprobieren. Sie wägen die Vor- und Nachteile ab, sodass es hier wichtig ist, die Vorteile zu kommunizieren, z. B. wie das Produkt ihr Problem löst, wie es sich von der Konkurrenz abhebt und welche besonderen Merkmale es aufweist.

Phase 4: Ausprobieren

Nachdem die Bewertungsphase abgeschlossen ist, wählt der Kunde, ob er Ihr Produkt testen möchte. Diese Phase ist entscheidend, da sie das Ergebnis der finalen Phase maßgeblich beeinflusst. Bieten Sie, wenn möglich, eine kostenlose Testversion an, um den Kunden zu diesem Schritt zu bewegen. Das Angebot einer Geld-zurück-Garantie ist ebenfalls wirksam. 

Phase 5: Annahme (oder Ablehnung)

In der abschließenden Phase entscheidet der Kunde, ob er Ihr Produkt akzeptiert oder ablehnt. Bei vollständiger Akzeptanz zeigt der Kunde Loyalität und ist bereit, entweder monatlich zu zahlen oder das Produkt langfristig zu nutzen. In dieser Phase ist es in Ihrem Interesse, den Wert des Produkts zu wiederholen und hervorzuheben. 

Faktoren, die die Product Adoption beeinflussen

Die Entscheidung der Kunden, ein Produkt anzunehmen, kann von vielen Faktoren beeinflusst werden. Sie können diese in Faktoren unterteilen, die Kunden dazu bringen, zu Ihrem Produkt zu wechseln (Annahme), und in Faktoren, die Kunden davon abhalten, das Produkt zu wechseln und etwas Neues auszuprobieren (Ablehnung). 

Faktoren, die Kunden dazu veranlassen, das Produkt zu wechseln und Ihr Produkt zu übernehmen

Es erfordert erhebliche Anstrengungen, um Kunden davon zu überzeugen, ein vertrautes und bewährtes Produkt aufzugeben. Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihr Produkt anstelle eines alten Produkts annehmen, sind es in der Regel zwei Punkte:

• Probleme mit dem aktuellen Produkt: Sollte das derzeit verwendete Produkt Mängel aufweisen und nicht mehr ihre Probleme lösen oder ihren Bedürfnissen entsprechen, werden Kunden nach einer Alternative suchen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Kunden darauf hinzuweisen, was Ihr Produkt im Gegensatz zu den Konkurrenzprodukten leistet. 

• Anziehungskraft des neuen Produkts: Selbst wenn ein Kunde seinem derzeitigen Produkt treu und zufrieden ist, können Sie ihn gewinnen, wenn Ihr Produkt einzigartige Vorteile bietet, die das bestehende nicht hat. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Produktvorstellung optimieren und Ihr Marketing gezielt einsetzen können, um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt deren Probleme effektiv löst und die herausragenden Funktionen hervorzuheben.

Faktoren, die Kunden davon abhalten, das Produkt zu wechseln

Andererseits müssen Sie auch die Faktoren berücksichtigen, die einen Kunden davon abhalten, auf ein neues Produkt umzusteigen. Der Produktlebenszyklus zeigt ein Standardmuster, wie Kunden Produkte annehmen. Mehr Kunden erwarten, dass Produkte innovativ sind und bei Problemen einen guten Kundendienst bieten, als Kunden, die von neuen Produkten begeistert sind, sich für den Neuheitswert interessieren und sie schnell annehmen. 

Die Mehrheit der Kunden ist risikoscheu und eher zurückhaltend. Sie werden Ihrem Produkt treu bleiben, wenn Sie sie von dessen Vorteilen überzeugen können. Einige Kunden zögern, zu einem anderen Produkt zu wechseln. Sie sind schwieriger zu überzeugen.

Was sind einige der Gründe, warum es für manche Kunden schwierig ist, Ihr Produkt zu nutzen?

• Gewohnheit: Menschen haben feste Muster, die sie oft lieber nicht durchbrechen möchten. Wir neigen dazu, Produkte zu mögen, die sich bequem in unsere Routine einfügen, und lehnen solche ab, die von uns verlangen, unsere Lebens- und Arbeitsweise zu ändern. 

• Loyalität: Kunden, die sich vor Risiken scheuen, bleiben oft loyal, da sie Veränderungen meiden. Wenn es Ihnen gelingt, einen solchen Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen, wird er Ihnen treu bleiben, es sei denn, ein zwingender Grund zwingt ihn zum Wechsel. 

• Angst vor Veränderungen: Gewohnheitstiere haben auch Angst vor Veränderungen. Wir Menschen mögen nicht unbedingt Veränderungen. Wir fürchten uns oft vor dem Unbekannten und neigen daher dazu, bei vertrauten und sicheren Optionen zu bleiben oder zu ihnen zurückzukehren. 

Wie man mit dem Aufbau von Product Adoption-Strategien beginnt

Um eine Product Adoption-Strategie zu entwickeln, müssen Sie zunächst Ihre Kunden verstehen und ihre Bedürfnisse analysieren. Ebenso wichtig ist es, sich mit dem Käuferverhalten und der User Journey vertraut zu machen. Auf diese Weise können Sie ein Produkt entwickeln, das den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht und ein bestimmtes Problem löst. Dokumentieren Sie Ihren Plan, indem Sie Ihre Maßnahmen an jedem Punkt der Produktanpassungsphasen (wie oben beschrieben) berücksichtigen. 

Die Anpassung eines Produkts erfolgt durch verschiedene Teams, darunter Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Kundendienst. Wenn Sie sich für Produktanpassung interessieren, können Sie in jeder dieser Abteilungen unterschiedliche Zugangsvoraussetzungen vorfinden, aber ein betriebswirtschaftlicher Abschluss ist ein guter Ausgangspunkt. 

Erfahren Sie mehr mit Coursera

Möchten Sie mehr über Product Adoption erfahren? Ein guter Ausgangspunkt ist ein Online-Kurs oder -Zertifikat, wie z. B. der Kurs Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie, der von der University of Illinois angeboten wird und ein Modul zur Einführung neuer Produkte enthält. Eine weitere Option ist der Kurs Innovationsmanagement, der von der Erasmus-Universität Rotterdam angeboten wird und Produktentwicklung, Innovation, Unternehmertum und Forschung abdeckt, um Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu erweitern.